Skip to content
10. oktober 2011 / Stian

”Det ligger et omsetningspotensial rett utenfor døra di. Tar du det?”

Det er lettere å få nåværende kunder til å handle mer enn å få nye kunder til å begynne å handle hos oss. Dette vet vi. I vår kundekrets er det uforløste inntjeningsmuligheter.

Våre kunder kjenner oss, de vet hvor vi holder til, de kjenner produktene og løsningsforslagene våre, de har trygghet for våre rutiner – kort sagt: de har erfaring med at vi løser deres problemer. Nye kunder kjenner oss ikke. De er kunder et annet sted – nemlig hos en konkurrent. Dermed er det kanskje spesielt spennende å prøve å få dem ”over til” oss? Spennende – ja vel. Men er det smart? Er det denne ”spenningen” som gjør at vårt fokus svært ofte blir sterkere på nye kunder enn på våre nåværende?

I bedriftens budsjett kan vi se det: Markedsføringsbudsjettet mot nye kunder er mye større enn vedlikeholdsbudsjettet av de nåværende kunderelasjonene. Selv om vi altså vet at inntjeningsmulighetene er store i eksisterende kundemasse.

Et forslag om en kampanje for nye produkter rettet mot våre kunder samtidig som vi ville orientere om våre beste problemløsningsmuligheter ble nedstemt.

En annonsekampanje mot nye kundegrupper – inkludert et sterkt rabattert produkt – fikk tilslutning.

Et forslag om å gjøre vårt nedslitte salgslokale friskere, ryddigere og mer moderne ble nedstemt.

En kampanje på lokal-TV mot nye kjøpegrupper ble vedtatt.

Er dette riktig? Er vi klar over hva vi gjør? Eller er det denne ”spenningen” mot nye kunder som spiller oss et puss?

Undersøkelsene til Norsk Kundebarometer har fastslått flere år på rad: Svært mange av bedriftenes kunder sitter ”løst i sadelen”. Mange kunder er lojale og finner seg i mye. Men de finner seg vel ikke i hva som helst? Hvorfor skal vi ikke bruke tid og penger på å si til våre kunder at vi setter pris på dem? Si at vi vil at de skal handle mer – og oftere – og bli enda mer fornøyde enn de er i dag?

I undersøkelsen til Norsk Kundebarometer viser det seg at av 116 bedrifter; så sier kundekretsen til 24 av bedriftene at de regner seg som svært lojale og kundekretsene til 92 av bedriftene definerer seg selv som ”delvis lojale”. 92 kundekretser er altså kunder – men de sitter løst. Dette betyr at nesten 80 % av bedriftenes kundekretser opplever at de er ”klare til å velge andre”. Relasjonene til diss 80 % bør forsterkes. Den bør forsterkes umiddelbart. Det er god økonomi i å ta være på den nåværende kundekretsen!!

Det er klart vi skal forsøke å få nye kunder. Tilgang på ”ny” omsetning er alltid velkommen. Det er ikke det som er utfordringen. Tankekorset er om vi bruker den kompetanse vi har om verdien av eksisterende kunder riktig. Å betrakte gode kunder som en selvfølgelighet er antagelig meget uklokt. Gode kunder trenger pleie for å bli hos oss. Det er her som i privatlivet – vi bør stelle pent med dem som er mest glad i oss.

Har du en plan for å hente det salgspotensial som ligger nærmest? Og som i tillegg ofte gir det nye kunder ..? Vi i Dialog har både erfaring og lyst til å være din samarbeidspartner.

Advertisements
%d bloggers like this: